販売促進（販促）とは？意味や目的などの基本から効果的な手法・事例まで解説！

どんなジャンルであれ、店舗運営を行う上で必要となるのが「販売促進（販促）」です。しかし、そもそも販売促進にはどのような意味や役割があるのでしょうか？

本記事では、販売促進が重要視される理由や販売促進の手法を解説し、具体的な事例を紹介します。

販売促進とは？

「販売促進」とは、ターゲットとする顧客の購買意欲を引き出す活動全般のことを指します。「販促」と略したり、「セールスプロモーション（SP）」と呼ぶこともあります。

販売促進の目的は、店舗の売上を上げることです。また、近年では、実店舗だけでなくオンラインでも気軽にさまざまなモノを購入できるようになりました。さらに、ニッチな層をターゲットにしたユニークなサービスなども生まれています。

そのため、ただ店を開けているだけでは、店舗の売上を伸ばすことが難しくなっています。そこで、商品やサービスを知ってもらい購入のきっかけを作るのが販売促進です。

販売促進とよく似た言葉に「宣伝」や「広告」、「営業」があります。それぞれどんな意味なのかを確認しておきましょう。「宣伝」は、商品やサービスについて人々に広く知ってもらう活動のことです。「広告」は、テレビ、新聞、雑誌、ウェブサイト、SNSなどの媒体の広告枠を購入し、その枠を利用して商品やサービスの情報を発信することをいいます。また「営業」は、商品やサービスの購入につなげるための活動を指します。

販売促進の4つの目的と役割

販売促進は、具体的に次の4つの役割に分けて考えるとよいでしょう。

新規顧客の開拓

店舗の売上を増やすためには、既存の顧客だけではなく、新しい顧客も取り込んでいくことが大切です。つまり、まだその店舗やサービスについて知らない層に、それらの存在について知ってもらうアプローチが必要です。具体的には、お店の看板を立てたり、ホームページやオンラインに広告を打ったりして、お店の名前を知ってもらうなどが挙げられるでしょう。それによって、顧客と店舗との接点を増やし、認知度を上げていきます。

顧客の単価アップ

売上アップのためには、顧客数を上げるほかに、顧客一人あたりの単価を上げる方法もあります。季節に応じた商品を対象に期間限定のキャンペーンを行ったり、新商品のクーポンを発行したり、また、店舗オリジナルのセット商品を販売したり、などが考えられるでしょう。ノベルティグッズのプレゼントや、顧客の誕生月に割引クーポンを配布することも、よく利用される販売促進方法のひとつです。

リピーターの獲得

店舗やサービスを利用してくれた顧客にリピーターとなってもらい、繰り返し利用してもらうことが大切です。そのためには、顧客に満足してもらい、「もう一度その店舗に行きたくなる仕掛け」が必要になります。店舗独自のポイントシステムを作ったり、ニュースレターを発行したり、購入金額に応じた割引の付与もよくある方法です。「継続的に利用したい」と考える顧客が一人でも増えれば、店舗の売上は安定的に増えていくと期待できます。

休眠顧客の掘り起こし

顧客の中には、以前はその店舗を利用していたのに、現在なんらかの理由で利用していない層がいるはずです。そのような休眠顧客を掘り起こし、再び店舗を利用してもらうよう働きかけることも、販売促進の大切な役割です。

まず、その休眠顧客がなぜ店舗の利用をやめてしまったのか、その理由を探ることがカギとなります。魅力的な競合他社が現れたのか、値上げなど価格に不満があるのか、店舗で印象の悪い経験をしたのかなど、理由を探り、どのようなアプローチが最適か見極めていくことが必要となります。さらに、それぞれにあわせて、メールニュースの配信、DMの配信など、適した手段をとっていくといいでしょう。

販売促進と類似する「宣伝」「マーケティング」「営業」「販売」との違い

販売促進と類似している言葉として、「宣伝」「マーケティング」「営業」「販売」があります。それぞれ意味が少しずつ異なるので、一つずつ確認しましょう。

• 販売促進

ターゲットとする顧客の購買意欲を高めて、商品やサービスの購入・利用につながる活動のこと

• 宣伝

商品やサービスについて人々に広く知ってもらう活動のこと

• マーケティング

商品やサービスが売れる仕組みを作る活動のこと

• 営業

商品やサービスの購入につなげるための活動のこと

• 販売

商品を顧客に売る活動のこと

つまり、販売促進や宣伝、営業、販売は「マーケティング」の一種です。これらの言葉が混同されやすい理由は、それぞれが独立した活動を指しているのではなく、互いに密接に関連し、それぞれ連続したマーケティング要素であるためです。

販売促進は他の言葉に比べて、商品やサービスについて知っている顧客に対して、「購入・利用」に結びつけるために行う活動という意味合いが強いのが特徴です。

販売促進の2つの種類

販売促進にはさまざまな手段がありますが、大きく分類すると、オンラインとオフラインの2つに分けることができます。

オンライン

オンラインの販売促進とは、インターネット上で展開する手法をいいます。例えば、GoogleやYahoo!などの検索サイトに広告を出したり、ターゲットがよく閲覧する特定のサイトに広告バナーを掲載したりする方法です。また、Instagram、TikTok、Facebook、Twitter、YouTubeなどのSNSに広告を出したり、インフルエンサーを使って商品やサービスをおすすめする投稿を打ったりするのも、オンラインの販売促進のひとつと言えるでしょう。

さらに、会員登録した人にメールマガジンを配布して、店舗のセール情報などを定期的にお知らせしていくのも、オンラインの販売促進の一環です。

オフライン

一方、オフラインは顧客との対面や実店舗での販売促進活動全般のことを指します。電車やバスなどの車内広告や、ビルの看板、店舗や駅前でのチラシ配布、ポスティング、商品サンプルの配布など、従来よく行われてきた手法があてはまります。

また店舗独自でポイントカードを作ったり、クーポンを発行したり、情報誌を作ったりすることや、試食・実演などのイベント型の販売促進活動もあります。オンラインでの販売促進活動が広まっていますが、従来から行われてきた、このようなオフラインの販売促進活動も、一定の効果がみられる手法です。

販売促進が重要視される理由とは？

販売促進は、なぜ必要なのでしょうか。その理由は、一般的な店舗が何もせずに売上を上げていくことは簡単ではないからです。スマートフォン（スマホ）が普及しインターネットでいつでもさまざまな情報を検索できるようになった現代では、消費者は膨大な数の選択肢から自由に商品やサービスを選べるようになりました。数ある選択肢の中から自社の商品やサービスを選んでもらうためには、すでに知名度や人気を獲得している有名店を除いた多くの店舗では、積極的な販売促進活動が必要不可欠です。

ターゲットと目的にあわせて、さまざまな手法を組み合わせて効果的に販売促進活動を行っていくことが、どんなジャンルの店舗でも求められているといえるでしょう。

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販売促進のさまざまな手法9選！

販売促進には、コストが高いものから安価なものまで、実にさまざまな手法があります。ここでは、主に使われる5つの手法についてご紹介します。

マス広告

新聞・雑誌・テレビ・ラジオなどのマスメディアに掲載される広告を「マス広告」といいます。「マス（大衆）」の言葉がついているように、一度に大勢の人々に商品やサービスについて宣伝できる効果があり、認知度向上に絶大な効果を発揮します。

しかし、マス広告は数千万円から数億円まで、コストがかなり高いというデメリットがあります。また、不特定多数の人にアプローチできる分、ターゲットへアプローチできているか判断しにくい部分もあります。ただ、媒体を選べば「30代のシングルの女性」や「60代以上」のように特定のターゲットを絞って宣伝することも可能です。

ダイレクトメール

昔から行われているのが「ダイレクトメール」と呼ばれる、顧客の自宅にチラシやカタログなどを郵送する方法です。店舗の存在を改めて思い出させる効果があり、割引券やクーポンなどを同封して、再来店を促すこともできます。ただ、チラシの印刷と郵送が必要なため、コストがそれなりにかかるうえに、顧客の住所・氏名などの個人情報を入手しておかなければできない販売促進方法です。

ポイントカード

購入・利用金額に応じてポイントを発行して、一定のポイント数がたまると割引などのサービスを受けられるのがポイントカードです。店舗独自でポイントカードを導入しているところも数多くあります。これは顧客のリピート利用を促進する手段です。簡易的なポイントカードなら、紙のカードを作って、店舗側はスタンプを用意するだけですぐに始められます。複数の店舗を運営するところなら、全国の店舗で使える共通ポイントカードを作ることを考えるといいでしょう。どちらにしろ、低コストですぐに始めやすい販売促進方法のひとつです。

オンラインのキャンペーン

期間限定で、商品やサービスを利用した人に抽選でプレゼントがあたるキャンペーンなどを行う企業も多くあります。これまではオフラインで行われるのが一般的でしたが、現在はキャンペーン特設サイトを設けてインターネット上で行うのが主流です。キャンペーンの告知や案内から、プレゼントへの応募、抽選の案内などもすべてウェブサイト上で完結して、顧客にとっては利用しやすくなると考えられます。ただ特設サイトを作り、キャンペーンを運営するためには、数百万円程度のコストがかかることもあります。

SNSでの情報発信

店舗が行うSNSの情報発信も、れっきとした販売促進活動のひとつです。入荷した新商品を紹介したり、人気の品の使い方を詳しく説明したり、SNS限定のクーポンを発行したりできます。SNSを利用することで、顧客は店舗や店員をより身近に感じられるようになり、親近感を覚えることも多く、コアなファンを増やしていくことにつながります。また、顧客と店舗がダイレクトにコミュニケーションをとる貴重な手段にもなります。

＼販促にもなる電子マネー／

POP

POPとは「Point of purchase （advertising）」の略で、紙や布に商品名や価格、キャッチコピーや商品の説明文などを入れ、売り場で直接顧客に商品やサービスの良さをアピールする販売促進手段です。イベントやキャンペーンなどの販促企画の内容をPOPに反映させたり、商品やサービスの魅力を伝えたり、POPによって店舗の雰囲気を変化させたりすることができます。顧客の興味を引き、顧客の購買意欲をかき立てるようなデザインや内容、配置などに工夫しましょう。

展示会やイベント

商品・サービスに興味がある新規顧客の獲得や商品・サービスの認知度拡大のために、メーカー独自の新商品発表会を設けたり、業界の展示会などのイベントに出展したりするのも良いでしょう。展示会やイベントは多くの場合テーマが定められており、テーマに沿った商品やサービスを持つ企業が集まるため、テーマに関連するニーズを持っている顧客に商品やサービスの魅力を直接伝えられる可能性が高い点がメリットといえます。一方で、出展費用や展示・配布物の準備など、コストがかかってしまうところがデメリットとして挙げられます。

メールマガジン

既存顧客や新規顧客に対して、キャンペーンなどのお得情報や興味を持ってもらえそうなコンテンツをメールで一斉配信するメールマガジンも有効な販売促進方法の一つです。メールマガジンは比較的安価に多くの人たちに情報を提供できます。また、すぐに配信できるので、タイムリーな話題を顧客に届けるためのツールとして適しています。しかし、メールマガジンを配信して必ず顧客が読んでくれるとは限りません。メールマガジンの開封率は一般的にあまり高くないため、配信タイミングの調整や顧客の興味を引くような内容のメール件名にするなど工夫をすると良いでしょう。

座談会（オンライン／オフライン）

販売促進の手法の一つとして、座談会を開催するのも有効です。参加者同士がアイデアや情報を共有し、商品やサービスのリアルなフィードバックを受け取れたり、企業と顧客の信頼性や親近感を高められたりします。最近ではオンライン座談会を開催している企業も多く、オフラインでの座談会に比べて低コストで顧客が気軽に参加することができるため、おすすめです。

販促物とは

販促物とは、販売促進施策の際に使用するグッズやツールのことです。リピーター獲得や認知度向上など目的に応じてグッズ・ツールを使い分けます。また、予算や利用シーンに合わせて用意すると良いでしょう。

販促物の種類と作成のポイント

具体的な販促物について、作成ポイントとともにご紹介します。

• チラシ・カタログ・パンフレット

商品やサービスの魅力をたっぷり伝えるのに適した販促物です。読者のことを考えて、読みやすさを重視しましょう。また、店頭で直接顧客に渡したり、レジの横など顧客の目に届きやすいところに配置したりして、顧客に手に取ってもらえるように配布方法を検討しましょう。

• クーポン

割引券や優待券といったクーポンの配布は「あのお店の商品、気になるけど少し高いな」「最近あんまり行っていないな」といった顧客の来店動機につながります。最近ではスマートフォンのアプリやSNSと連動して特定のユーザに配布できる電子クーポンもあります。電子クーポンの場合、顧客側は忘れてしまった・失くしてしまったといったことがなく、店舗側は紙のクーポンを作成するのに比べてコストを押さえることができるため、おすすめです。

• ノベルティ

ノベルティとは、展示会やイベントなどにおいて来場者へ無料で配布する記念品のことです。ボールペンなどの日用品に企業ロゴや製品名を入れることで、企業や商品の認知度拡大に効果的です。ノベルティは使い道のないモノは好まれないため、普段使いしやすいものを選ぶと良いでしょう。

• ポスター・のぼり

店先や街中に設置して通行人に興味を持ってもらうことができる販促物です。比較的安価で作成でき、設置も簡単にできます。なお、汚れや破損など見栄えが悪くならないように定期的に点検するようにしましょう。

ターゲット別に見る販促方法のポイント

販促を検討する際に、ターゲットごとに販促方法を使い分けると効果的です。ここからは、新規顧客と既存顧客それぞれに適した販促方法を紹介します。

新規顧客向けの販促方法

新規顧客の場合は、まず商品やサービスを認知してもらうところから始める必要があります。そのため、ポスターや看板などの広告やSNSを使用したプロモーション、イベントへの出展などによって、商品やサービスの存在を知らない・購入したことのない顧客へアプローチしましょう。

既存顧客向けの販促方法

既存顧客の場合は、今後も商品やサービスを利用してもらうように促す必要があります。ポイント・会員ランク機能付きの支払システムの導入やクーポンの配布、メールマガジンの配信などによってリピーターの増加が見込めます。

新規・既存顧客共通の販促方法

顧客が今まで商品やサービスを利用したかに問わず、今後の購入を促すことが重要です。割引・ポイントアップキャンペーンの実施やPOPの作成、ノベルティの配布などをおこなうことで、顧客の購入意欲向上につながるでしょう。

販売促進の計画の立て方や進める手順

販売促進を始める際は、どのような手順で進めれば良いのでしょうか。ここからは、販売促進の手順について説明します。

1．市場調査

まずはじめに、自社の商品やサービスの認知度や需要、競合他社の現状を顧客属性や売上データなどをもとに客観的に分析しましょう。以下の「5W1H」を意識して調査をすることで、顧客のニーズに応えるために必要なことや不足していることが明確に見えてくるでしょう。

2．予算設定

販売促進には様々な方法やグッズ・ツールがあるため、予算を設定してから販促手法を決めるようにしましょう。市場調査の結果と売上目標を照らし合わせて、予算内でより効果的に顧客が商品・サービスを利用してもらえるような手法を絞り込んでいくと良いでしょう。

3．展開計画・改善提案

販売促進は実施することがゴールではありません。商品やサービス、そして自社の今後を見据えた戦略を立て、次はどのような施策を展開すれば良いのか、展開計画を策定してよりブラッシュアップさせていくことが重要です。また、実施中の販促施策が必ずしも上手く行くとは限りません。問題点はどこなのか、その問題点をどのように変えていくか、随時改善策を提案するようにしましょう。展開計画と改善提案を定期的におこなうことが、販売促進の成否を左右します。

販売促進が成功したかどうか測定する方法

販売促進が成功したかは、顧客の商品・サービスに対する関心と売上効果の2つで判断します。

• 顧客の商品・サービスに対する関心

広告の表示・クリック数やCV数であったり、来店者数やクーポン使用者数、SNSのフォロワー数などで顧客の関心度合いを計測できます。また、口コミサイトなどを確認し、自社商品やサービスの評価を測ることもできます。

• 売上効果

販促実施前後の売上変化を計測することで、販促効果を測定できます。なお、売上効果は販促に限らず競合商品の状況や価格設定、私情のトレンドなど外的要因によっても左右されるため、安易に決めつけずに成功した販促施策の理由を分析することが重要です。

販売促進の事例を紹介

販売促進の具体的な成功事例について見てみましょう。

事例①ロッテ雪見だいふく

2020年にロッテの「雪見だいふく」が行ったTwitterでのキャンペーンです。公式Twitterのフォロワーを増やすことを目的に行われたもので、まず「雪見だいふく」の公式Twitterをフォローし、ハッシュタグをつけて「大きく見えた自分の小さな幸せ」について投稿すると、雪見だいふくがもらえるという内容でした。シンプルなSNSを活用したキャンペーンでしたが、「Like」は約1万件、リツイートも8000件以上され、大反響だったそうです。

事例②UCC #香るどダンサーオーディション

近年、SNSを利用した販促が爆発的に増えていますが、特に若年層を狙ったキャンペーンを行う場合に利用されるのがTikTokです。UCCのインスタントコーヒー「UCC COLD BREW」では、「#香るどダンサーオーディション」と題して、両手に「UCC COLD BREW」のボトルを持ってオリジナルのダンスを披露する動画をTikTokで募集しました。顧客が楽しみながら参加できるキャンペーンとあって、若い世代からたくさんの反響があったそうです。

事例③カゴメ「ナポリタンスタジアム」

ケチャップでおなじみのカゴメでは、全国の飲食店を対象にしたイベント型販売促進「ナポリタンスタジアム」を実施しました。これは、ナポリタンを提供する飲食店を対象に、エントリーを受け付け、エントリーした店をカゴメの特設サイトに掲載し、人気投票が行われました。さらに、人気投票で選ばれた人気のナポリタンについては、PR動画がウェブ上で公開され、ABEMAの特別番組でも提供できるという特典が用意されました。消費者も巻き込みながら、ケチャップを利用する全国の飲食店も対象にした事例です。

まとめ：販売促進で売上アップ

販売促進には、オンラインとオフラインそれぞれで、さまざまな手段があります。現在自社が抱えている課題が何なのか、どんなターゲットを囲い込みたいのか、それぞれによって最適な手法も異なります。かかるコストと期待できる効果を考え、最も適したものを選んでいくことが大切でしょう。戦略をしっかり立てたうえで、まずはSNSやポイントカードなど、低コストで始められるものから取り組んでみましょう。

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