客単価を上げるには｜計算方法や単価向上のポイント・注意点を解説

客単価を上げるにはさまざまな方法があります。自社サービスの利益を拡大するには、顧客数だけでなく客単価の向上も重要です。本記事では、客単価を上げるにはどのようにすべきか、計算方法や具体的な施策を交えて解説します。アパレル業界や飲食店、スーパーなど、さまざまな業種に適用できる施策を紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

客単価とは｜計算方法も解説

客単価とは、顧客1人あたりの平均購入価格のことです。例えば、「売り上げが1,000万円、客数が500人なら客単価は2万円」というように、店舗の売り上げを顧客の数で割ることで算出できます。客単価を求めるための具体的な計算式は以下の通りです。

・客単価＝売上高÷客数

客単価の向上が重要な理由

客単価の向上が重要な理由は、売上に直結するためです。

売上は「客数」×「客単価」で算出されます。店舗利益を拡大するための施策として集客に目を向けがちですが、客単価の向上も同じくらい重要です。また、新規顧客の開拓よりも既存顧客の購入を促す方がコストがかかりづらいため、より効率的な対策として客単価の向上には力を入れて取り組む必要があります。

客単価を上げるためのポイント

ここからは、客単価を上げるためのポイントをご紹介します。以下の7つの戦略を具体的に解説するので、参考にしてみてください。

1. 商品価格を上げる
2. 関連商品を一緒に購入してもらう
3. ワンランク上の商品を購入してもらう
4. まとめて購入してもらう
5. キャッシュレス決済を導入する
6. 接客レベルを向上させる
7. 定期的に商品の見直しをおこなう
8. 既存顧客をリピーター化あるいはロイヤルカスタマー化する

1. 商品価格を上げる

もっともストレートな方法は商品価格を上げることです。商品1つあたりの単価が上がれば、購入数が変わらなくても客単価のアップにつながります。ただし、一律でただ価格を上げてしまうと、顧客に納得してもらえず、かえって購入数の低下につながる可能性もあります。値上げをおこなう際は、顧客目線を忘れずに適切な価格設定をおこないましょう。

2. 関連商品を一緒に購入してもらう

商品を購入する際、関連商品も一緒に購入してもらう「クロスセル」という手法も効果的です。購入を検討している顧客は少なくとも購買意欲をもっているため、おすすめの商品を提案することでまとめ買いをしてもらえる可能性が高まります。

3. ワンランク上の商品を購入してもらう

シリーズものの商品などでいくつか種類がある場合、検討中の商品のワンランク上の商品をおすすめする「アップセル」という手法も取り入れたい考え方の一つです。

「2,000円の商品も便利ですが、3,000円の商品であれば〇〇の機能が付いています」というように、ワンランク上の商品をおすすめする理由を明示できれば、大きな労力をかけることなく客単価を向上できるでしょう。

4. まとめて購入してもらう

関連商品にかかわらず、店舗内でまとめて購入してもらうための施策も効果的です。「3点以上で10%OFF」「10,000円以上の購入でノベルティグッズプレゼント」というったように顧客側にメリットを提示することで、複数商品の購入を促します。

ただし、客単価が上がる一方でコストもかかる点には注意が必要です。キャンペーンをおこなう場合は、最終的な利益を上げられるように施策を打つようにしましょう。

5. キャッシュレス決済を導入する

最近では決済のキャッシュレス化が進み、普段は現金を持ち歩かないという方も少なくありません。リアル店舗の場合はキャッシュレス決済に対応しているかどうかが購入の決め手となるケースもあるため、導入していない場合は早めに対策をおこなうことをおすすめします。

6. 接客レベルを向上させる

客単価を向上させるためには、スタッフの接客レベルも重要です。一人ひとりのスタッフが適切な方法で商品をおすすめできれば、顧客の購入機会を増やせるでしょう。予算に余裕があれば、接客に関する研修を取り入れるのもおすすめです。

7. 定期的に商品の見直しをおこなう

定期的に商品の見直しをおこない、商品の入れ替えをおこなうことで顧客に注目してもらえる可能性があります。特に新商品や期間限定のアイテムは好まれやすいので、客単価のアップも期待できます。

8. 既存顧客をリピーター化あるいはロイヤルカスタマー化する

購買意欲の高い既存顧客に対しては、頻繁にリピートしてもらえるようための施策を打ったり、ロイヤルカスタマーになってもらえるような工夫をおこなたりしましょう。メールマガジンやSNSを利用した呼びかけはもちろん、ポイント制度などの導入も効果的です。

客単価を上げるときの注意点

客単価を上げるために施策を打つ際は、押さえておきたい注意点がいくつかあります。ここでは、気をつけたい3つのポイントをご紹介するので、参考にしてみてください。

・押し売りは避ける
・PDCAサイクルを回す
・かさばらないコンパクトなアイテム

押し売りは避ける

客単価を向上させたいからといって、むやみやたらに商品を提案するのはおすすめできません。「押し売り」と認識され、マイナスイメージをもたれてしまう可能性があるためです。あくまで顧客目線に立った提案やアドバイスをおこない、顧客自身に「購入したい」と思ってもらえるような接客を心がけましょう。

PDCAサイクルを回す

PDCAサイクルとは、「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」の頭文字からなるマネジメント用語です。客単価向上のための施策を打っても、振り返りをおこなわなければどの施策に効果があったのかが分かりません。

客単価を向上するための戦略を立てたあとは、施策ごとにどのくらいの売上効果があったのかを記録して改善を重ねましょう。

同業他店舗の動向にも注目する

値上げや商品入れ替えの施策を打つ場合は、近隣エリアをはじめとした同業多店舗の動向も押さえておきましょう。周りの店舗が軒並み値下げをおこなっている中、自店舗だけが値上げをしていては顧客の足が遠のいてしまいます。同業多店舗の傾向を踏まえた上で、適切な戦略を練りましょう。

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ロイヤルカスタマーの育成で客単価を向上｜バリューデザインの『独自Pay』

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事前入金のプリペイド式であるため、ロイヤルカスタマーを増加させることができれば安定的に客単価のアップを狙えるでしょう。

公式サイト　https://cs.valuedesign.jp/

客単価を上げるには顧客視点の施策が重要

客単価を上げるにはどのようにすべきか、計算方法や具体的な施策のポイントを紹介しました。客単価を上げるには、商品価格自体の見直しはもちろん、販売方法や接客レベルの向上、仕入れの見直しなど、さまざまな観点からアプローチが可能です。一方で、実践する際は押し売りにならないよう、顧客視点に立つことも重要です。本記事を参考に、客単価を向上させて利益拡大を図りましょう。