小売業のマーケティング施策のポイントとは？主要な手法も紹介

小売業において、マーケティング施策は店舗の売上を向上させるために重要です。しかし、ターゲット層や地域の特性、ニーズの変化など、考慮しなければいけない点が多く、なかなか思うように実施できていないことも珍しくありません。そこで本記事では小売業のマーケティング施策に重要な「小売ミックス」や、小売業で役立つ3つのマーケティング手法について事例も交えて詳しく解説します。マーケティングにお悩みの事業者の方や、何からはじめたらよいか分からない方は、ぜひ参考にしてみてください。

＼まずは無料相談／

小売業マーケティングとは

小売業マーケティングとは、リサーチした顧客ニーズに基づき商品を企画、開発したり、開発した商品を知ってもらうために販売促進やプロモーションをする、顧客に寄り添った一連の施策を指します。小売業マーケティングをおこなうことにより、顧客シェアの拡大や、来店率、購買率の向上などが見込めます。

「小売ミックス」を意識したマーケティングがポイント

小売業において、店舗運営に影響するさまざまな要素を「小売ミックス」と呼びます。小売ミックスの各要素を分析することで、ライバル店舗との差分が明確になり改善点が浮き彫りになったり、自店舗の強みが明確になります。

小売ミックスの5要素

小売ミックスを構成する5つの要素を表にまとめました。

上記の要素を深く調査・分析して競合と差別化できる強みを持つことが重要です。

小売業で役立つマーケティング手法

小売業がマーケティングを進めるうえで、有効な手法がいくつかあります。その中から3つの手法を解説するので、施策の立案や戦略の策定などに活かしてください。

エリアマーケティング

エリアマーケティングとは、地域をエリアごとに区切り、そのエリアの特性を基にマーケティング活動を展開する手法です。

エリアマーケティングをおこなうことで、各地域の生活様式や土地柄、交通インフラ、産業などに合わせた効果的な戦略が立てられます。

地域ごとの違いを考慮し、地元の消費者に対してより効果的かつ適切なメッセージを伝える具体的な手法としては、地元の催事やイベントへの参加、地域へのポスティング、地元メディアへの広告などが挙げられます。

ダイバーシティマーケティング

ダイバーシティとは、多様性を意味します。ダイバーシティマーケティングは、企業がさまざまな人種、民族、性別、年齢、趣味指向、障がいの有無などの異なる属性や特性に注目して、それに基づいた商品やサービスを提供し、広告・プロモーション活動をおこなう手法です。

消費者の性別、年齢などの「表層的ダイバーシティ」だけでなく、価値観や趣味などの「深層的ダイバーシティ」にも着目することで、ユーザーの需要を深堀できます。

そのため、万人に受けるメッセージや商品だけではなく、例えば「ヘルシー」「オーガニック」など特定の志向を持つ顧客層に向けたアプローチができるのもポイントです。よりユーザーニーズに沿った商品を提供できるようになります。

リレーションシップマーケティング

リレーションシップとは、繋がりを意味します。リレーションシップマーケティングは、顧客との長期的に良好な関係を構築し、売上向上を目指す手法です。

リレーションシップマーケティングは、顧客が単なる取引の対象ではなく「パートナーとして扱われるべき」という考え方に基づいています。

「割引クーポンプレゼント」「誕生日にクーポン」などのインセンティブを与えたり、特定の顧客に向けておこなうプログラムなどを通じて特別感を演出することで、長期的な顧客満足度を追求し、ブランドロイヤリティを構築することが可能となります。

3つのマーケテイング手法の成功事例

エリアマーケティング、ダイバーシティマーケティング、リレーションシップマーケティングの3つの手法の成功事例を紹介します。

【エリアマーケティング】学習塾での成功事例

まずは中学受験や高校受験を控える生徒の獲得を目指す学習塾での事例です。

この学習塾では、エリアマーケティングを進めるにあたり、現在の塾生がどの地域から通っているかを地図上で明確にしました。そして、それぞれの地域の世帯年収や、近隣の競合塾の情報、学区データなどを分析したデータを基に、入塾する生徒の傾向を見える化したところ、特定エリアに居住する生徒が入塾する可能性が高いことが判明しました。

分析結果をもとに、対象エリアに向けた集中的な広告キャンペーンを実施したところ、ターゲット層である生徒の獲得に成功し、塾の知名度と集客力の大幅UPに成功しました。
この事例は地理的な情報と市場データを組み合わせた分析が、効率的かつ効果的なマーケティング戦略の策定に不可欠であることを示しています。

【ダイバーシティマーケティング】アパレル企業での成功事例

次は、アパレル企業による「自社製品を買わないで」というキャンペーン（広告出稿）の成功事例です。

こちらの施策は、独創的な広告戦略により、リユース事業の推進と環境問題への取り組みを中心に展開されているのがポイントです。通常、製品の購入を奨励するのが一般的ですが、この企業は逆のアプローチを取り、消費者に対し新品購入の代わりにリサイクルやリユースを考慮するよう呼びかけたのです。斬新なメッセージは、企業の環境に対する真摯な姿勢を反映し、顧客の共感を呼び起こしました。その結果、利益減少を招くようなメッセージにも関わらず、実際には企業の売上を大きく伸ばしました！

この事例は、従来のマーケティング手法に囚われず、社会的責任と環境問題への取り組みを重視することが、消費者の支持を集め、ビジネスの成功をもたらす点を示しました。

【リレーションシップマーケティング】靴のネット販売会社での成功事例

最後に、アメリカのある靴のネット販売会社が取り組んだ、顧客満足度を重視した斬新な事例を紹介します。

こちらの施策は「送料無料・返品料無料」および「返品回数無制限」という大胆なポリシーを採用し、消費者がリスクなしで商品を試す機会を提供しました。本施策を実行するにあたり、会社は従業員に対して顧客を喜ばせるために必要なことについてはあらゆる裁量権を与えています。従業員主導のサービス方針が顧客に対する細やかな配慮と高いレベルのカスタマーサービスを実現し、顧客との強固な関係を構築したといえるでしょう。

結果として、リピート率75％を達成し、新規顧客の獲得の43％が口コミによるものという、驚異的な成果を上げました。この事例はリレーションシップマーケティングの重要性を強調し、顧客の満足とロイヤリティの向上が、結果的に長期的なビジネス成功につながる見本になります。

※参照：https://hrnote.jp/contents/b-contents-editorial-zapposkai-180227/

リピーター獲得・ロイヤルカスタマー化には「独自Pay」がおすすめ【PR】

属性情報をもとにクーポンを発行したり、キャンペーンを実施することも来店の動機付けにつながります。株式会社バリューデザインが運営する「独自Pay」は、自社独自のプリペイド式電子マネー（ハウス電子マネー）を発行できるほか、ポイントやデジタルギフト、販促、各種分析機能を備えています。

店舗における販促活動を支援するとともに、キャッシュレス化にも対応できるため、消費者の利便性向上も期待できます。実際に「独自Pay」を導入した店舗の効果などは、こちらの資料から確認いただけます。

独自Payのメリット

独自Payは、顧客が商品を購入する前にカードへ現金をチャージして利用するプリペイド式のため、店舗は前受金として現金を受け取れるので、資金繰りが楽になり、経営状態の改善が見込めます。

• キャッシュレス決済の決済手数料が高く経営課題になっている
• 現金が手元に少なく資金繰りが大変
• 店舗のリピーターが増えない

といった問題の解決が見込めるのが、独自Payのメリットです。

導入までの流れ

サービスの導入までにかかる期間は、実施内容の検討からシステム登録まで約3ヶ月程度です。納品時には、実際に利用する従業員を対象にした運用研修を受けられます。

導入までの流れを以下にまとめました。

1. ヒアリング：お店で提供するキャッシュレスサービスの内容を決める
2. システム構成：店舗内のシステム構成と顧客のカードの種類を決める
3. その他の設定：1､2の内容に加え、必要な設定内容を決める
4. カードデザイン・サービス利用規約の作成：カード表面のデザインを決める（依頼も可能） テンプレートに沿ってサービス利用規約を作成
5. システムの設定：申請した内容に基づき、株式会社バリューデザインが設定を実施
6. 納品：カード、カード端末、クライアント証明書やマニュアル一式の入ったCDなどが納品される

興味がある方は以下のリンクより問い合わせてみてください。

＼独自Payに関するお問い合わせはこちら／

小売マーケティングはデジタルによるデータ分析が重要

小売マーケティングは、店舗はもちろんメーカーにとっても、魅力的な店舗作りをするために重要な施策です。経験や勘に頼った店舗作りで思ったような業績が出ない場合でも、マーケティングを実施することにより、顧客のニーズにフィットした魅力溢れる店舗作りができます。

記事で紹介している「小売ミックス」を活用し、自店舗に必要な要素を認識することで、より効果的なマーケティング活動が行えます。業績を上げたいと考えている小売業の事業者の方は、ぜひ本記事を参考に施策に取り組んでみてはいかがでしょうか。