小売店ができる売上アップの方法 意識するべきことや実践方法、成功事例も解説

売上のアップは、多くの小売店にとって重要な課題です。本記事では、売上を構成する要素に注目し、売上を上げるために小売店がとるべき効果的な施策について解説します。実際に成功した事例も紹介するので、ぜひ売上アップの参考にしてください。

小売店の売上の計算方法

小売店の売上を上げるためには、まず「購入客数」と「客単価」を把握しておきましょう。

お店の売上は「購入客数×客単価」の計算式である程度予測できます。購入客数とは、文字どおり商品を実際に購入した顧客の数のことで、来店しても商品やサービスを購入していない顧客は含まれません。

一方、客単価は顧客一人当たりの平均購入金額のことで、特定期間の売上を購入客数で割って算出します。通常は過去1年ベースで計算されますが、それより短くても問題ありません。この「購入客数」と「客単価」のどちらかを上げることが、売上アップの基本です。なお、売上にはこれ以外にも、以下のような要素もあります。

売上の構成要素

売上は以下の4つの要素で構成されています。

• 購入客数
• 購入率
• 平均客単価
• 購入点数

売上を上げるためには購入客数と客単価が大切ですが、「購入率」や「購入点数」についての視点を持つことで、さまざまな売上アップの施策が見えてきます。それぞれの要素について詳しく解説します。

①購入客数

購入客数とは、実際に商品を購入した顧客の数を指します。「実際に購入した顧客の数」という点が大切で、「集客」とは意味が異なります。仮に集客ができなくても、購入客数を増やすことができれば売上をアップが可能です。購入客数を増やす主な対策は以下のとおりです。

• サービスや商品のバリエーションを増やす
• リピーターの獲得
• 品質やサービスの向上
• 新規エリアや顧客の開拓

品ぞろえは、単に売上順に商品を羅列するだけでなく、商品同士の関係性や配置を工夫することで改善していきます。例えば、スーパーに行くとお肉の近くには焼肉のタレや調味料が置かれており、顧客が購入行動を起こしやすくなっています。またリピーターを獲得するには、メール配信やクーポンの配布、SNSでの継続的な情報発信等で顧客との接点を増やすことが大切です。

②購入率

購入率とは、来店した顧客のうち何割が商品を購入したかを示す数値です。

購入率を高めるためには、以下の点に注目します。

• 需要にあったサービスや商品を提供できているか
• ターゲットとする顧客に来店してもらえているか

仮に来客数10名でも10名が購入してくれたなら、しっかりと顧客の需要を満たせているといえます。反対に、100名が来店しても20名しか購入しなければ、購入率を高める施策が必要になるでしょう。この場合は、取り扱う商品を見直すことで改善が期待できます。

③平均客単価

平均客単価とは、1人の顧客が1回の購入で支払う金額の平均のことです。

客単価を高めることができれば、たとえ来店客数や購入客数を伸ばさなくても売上を増やすことが可能です。

客単価を高めるための主な施策は以下のとおりです。

• 高くても欲しいと思わせる商品を作る
• 購入点数を増やす
• お店や商品の付加価値を高める
• サービスの質を高める

商品の価格をあげれば客単価は上がりますが、価値がともなっていなければビジネスとして継続が難しくなります。魅力的な商品を開発したり、お店のブランド価値を高めたりすることで客単価は向上します。

④購入点数

購入点数とは、顧客が一度に購入した商品の数を指します。

購入点数を上げることで、客単価の向上につながり結果的に売上も改善されます。

購入点数を上げる主な施策は以下のとおりです。

• 商品の数を増やす
• 「ついで買い」できるサービスや商品を作る
• 商品配置を工夫する
• 販売員による直接のセールス

比較的単価の低い業界であれば、ついで買いできる商品を作り、関係性の深い商品を近くに並べることで対策できます。不動産や車業界など、単価が大きくなるお店では、販売スタッフの声かけや付随したサービスを作ることで購入点数のアップが見込めるでしょう。

ここまでに紹介した、4つの要素を改善することで売上アップにつなげることができます。
どの要素に取り組むかはそれぞれの方針や業界、環境によっても異なりますが、次の項目では、どの小売店でもすぐに取り組める効果的な施策をご紹介します。

【小売店向け】売上アップのためにできる改善策2選

ポスティング

ポスティングは、商圏となるエリアの住宅に広告を配る営業方法です。

お店の存在を周囲の住民に伝えられるため、認知の拡大や集客数アップにつながります。また直接ポストに投函するため、一度は確実に手にとってもらえます。ただし他にもポスティングしている競合は多く、タイミングによってはまとめて破棄されることもあるでしょう。

ポスティングの集客効果は0.01〜0.3%程度だといわれており、1,000枚のポスティングを行えば3名ほどが実際に来店する計算です。

インパクトがある広告を作り、継続的に続けることで徐々に集客数が増えていきます。注意したいのは、集客が増えても先に触れた4つの要素のいずれかが満たせていないと、売上アップにつながらないことです。つまり、セール情報や、クーポン券をつけて購入意欲を掻き立てるような工夫が必要です。

店内外のPOP設置

POPの設置は地道な作業に思われますが、あまりコストをかけずに売上アップが目指せる効果的な手段です。例えばランチのお店を探している時、お店の外にメニューが書かれている看板があったり商品サンプルがあったりすると「このお店にしよう」という気になる方も多いでしょう。反対に何も書かれていなければ、何が出てくるか想像できず他のお店に決めてしまうかもしれません。

飲食店以外でも、お店の中でどんな商品を売っているのか、お店に入るとどのようなお得なサービスが受けられるのかなど発信することで、実際にお店に入ってくれる人が増えます。

また商品棚やメニューに「おすすめ！」と書いてあるPOPが設置されていれば、購入意欲をそそることも可能です。POPを利用して売りたい商品やサービスに注目させることで、売上アップにつなげることができるでしょう。

小売店の売上アップ成功事例

売上がアップした小売店の取り組み事例を紹介します。

【株式会社ひまわり市場】ストレートに伝えるPOPが効果絶大

株式会社ひまわり市場は、他社と差別化を図るため、近隣競合店では扱っていない独自性のある商品の仕入れと販売に力を入れました。地元の野菜を栽培する農家からの仕入れや安さよりもおいしさを重視するスタッフの採用など、品質を重視する店舗運営を行ったのです。

しかしどんなにいい商品でも陳列するだけでは消費者に認識されにくく、手に取ってもらいづらいという課題を抱えていました。そこで商品の価値を伝えるために、POP広告と店内放送に力を入れました。特にストレートなメッセージを込めたPOP広告は大きな反響を呼び、売上アップにつながりました。

【スターバックスコーヒー 北千里店】客層に合わせたコミュニケーションと接客

スターバックスコーヒー北千里店は大阪府北部の千里ニュータウンに位置し、主な客層はシニア世代と主婦層・学生です。ここでご紹介するのは、同店舗が特にシニア層に向けて実施したコミュニケーション施策です。

近隣のスポーツクラブに行く前にお店で過ごすシニア層が多いため、「自分の家族のようにお客様に接する」というお店独自の考えのもと、スターバックスの基本的なルールを守りながらも、より一層顧客とのコミュニケーションを大事にしています。

さらには、顧客に合わせたカスタマイズを提案することを意識しています。例えば、ほうじ茶ラテを週3～4回注文する女性客には、甘さ控えめや豆乳の量・温度の調整をしています。顧客に寄り添ったコミュニケーションと個々の顧客に合わせた商品の提案でリピート率が高まり、売り上げの向上につながっています。

【北鎌倉 天使のパンケーキ】希少性と品質で予約待ち商品に

北鎌倉天使のパンケーキは、元競輪選手の店主、多以良泉己さんが手作りするパンやケーキで知られる小さなベーカリーです。

多以良さんはレース中の事故で脳や頸髄を損傷し、全身麻痺の状態からリハビリを経て杖をついて歩けるまで回復しました。そのリハビリの一環として始めたパンやケーキ作りが評判を呼び、ビジネスに発展しました。しかし、パンは3時間、ケーキは1時間から2時間ほどかけて作るため、1日に5点ほどしか用意ができません。

それでもこだわりの素材や自然塩や無塩バターを使用した食パンは「一度食べたら忘れられない味」として口コミやSNSでも話題となっています。また届けられるパンには直筆メッセージカードが添えられており、心温まるおもてなしが顧客の心を捉えています。

こうした少数生産の希少性や細やかな心配りによって、現在注文すると16年待ちという驚異的な需要を生み出し、継続した売上額を保つことができています。

キャッシュレス決済によるスムーズな会計が売上アップに貢献

ここまで、売上アップにつながる改善策として、取り扱う商品や告知の工夫によって成果を出している事例を見てきました。ここでは、購入客数を増やすという点から会計処理にも注目してみましょう。会計時のレジ待ち列が長い場合、お客様はストレスを感じ離れていってしまう可能性もあります。そこで役立つのがキャッシュレス決済です。ここ数年でキャッシュレス決済は一気に広がりをみせ、導入が売上に直結するようになりました。

電子マネーカードやスマホを専用のカードリーダーにかざすだけで、数秒で決済が完結します。このため、レジ打ちの時間が短縮されて顧客の回転スピードが向上し、結果的に購入客数を増やすことができるのです。また財布を持ち歩かずに、キャッシュレスで会計したいというニーズも増えている中、より幅広い客層に対応できるため、売り逃しを防ぐことにもつながるでしょう。

キャッシュレス決済の導入なら「Value Card」

「Value Card」は、株式会社バリューデザインが提供する独自電子マネー発行サービスです。

クレジットカードなどのキャッシュレス決済は非常に便利なものの、一方で小売店の立場からすると決済から振り込みまでタイムラグがあることが課題です。

Value Cardは事前に現金をチャージするプリペイド式のため、導入店舗は事前に現金を受け取ることができ、キャッシュフローを改善することが可能です。また利用金額に応じてポイントを還元することで、顧客のリピート率の向上にもつながるでしょう。

さらに、「Value Card」には利用者の利用履歴のデータを収集する機能がついています。これらのデータを活用して売上アップを実現しましょう。

まとめ

売上を分析してみると、小売店が抱える課題が見えてきます。

購入客数が少ないのか、客単価が低いのか、商品のラインナップが不足しているのか、そもそもの来客が少ないのかなど、抽出できた課題に合わせて適切な施策を実施することで、売上増を実現できるでしょう。

また最近はキャッシュレス決済が広がってきているため、回転率の向上や客層の拡大化、消費者の行動分析に役立てることで、相乗効果を狙ってみるのはいかがですか。