新規顧客開拓は、企業の経営を成り立たせ、業績を伸ばす上で欠かせません。本記事では、営業の新規顧客開拓の基礎知識や必要な戦略、アプローチ方法を解説しながら、新規顧客開拓を成功させるポイントを紹介します。

営業の新規顧客開拓とは

営業の「新規顧客開拓」とは既存の顧客ではなく、これまで関係性を築いていなかったターゲットに対して営業をかけ、新たな顧客になってもらうことをいいます。対個人、対企業に関わらず、ゼロの状態から関係性を構築していくため、難易度の高い営業活動といえます。

新規顧客開拓により顧客を獲得するには、労力や時間がかかります。具体的には、複数回のアプローチ、プレゼンテーション、稟議書作成や契約締結など何段階ものプロセスを経て、商品やサービスの受注が確定します。そのため、新規顧客開拓を成功させるためには、練り上げた戦略、正しい手法・プロセス、緻密な分析などが必要です。

新規顧客開拓の必要性・重要性

なぜ、新規顧客開拓が必要なのでしょうか。

たとえば、新規顧客開拓を行わず、既存顧客だけを相手に商品やサービスを販売するとします。既存顧客であっても、何もしなくては商品やサービスは購入し続けてもらえません。他社により良い商品やサービスがあれば、既存顧客は他社へ流れていくでしょう。また、自社の商品やサービスの質を上げたとしても、顧客のニーズが変われば自社から離れていくこともあります。

このように、既存顧客が自社の商品やサービスを購入し続けてくれる保証はありません。仮に既存顧客が離れてしまえば、現状の売り上げを維持するどころか業績は下がってしまいます。最悪の場合、企業の存続も危ぶまれるかもしれません。

そうならないためにも、新規顧客開拓は重要かつ必要な営業活動であるといえます。

新規顧客開拓を成功させるための進め方

新規顧客開拓を成功させるためには、以下の順で進めると良いでしょう。

1. ターゲットを見極める
2. ターゲットに合わせたアプローチ方法を練る
3. 自社の状況に合った営業方法を選択する

進め方①ターゲットを見極める

まずは、ターゲットを慎重に見極めることから始めます。新規顧客の開拓といっても、自社の賞品・サービスを使ってくれる見込みのある層を絞らなければなりません。外部で購入したリストの最初から営業をかけることも一つのやり方ではありますが、効率が悪く、時間の無駄にもなりかねません。

ターゲットを見極めは、以下の順で行うと効率良く進められます。

• 「業種」「企業の規模」「稼働時間」などからある程度見極める
• 上記を鑑みて、自社の業種や特色、商品・サービスと照らし合わせ、顧客になってもらえそうな企業をリストアップする
• リストアップした企業ごとに、営業アプローチをしやすい時間帯や曜日、時期を推測する

リストアップの際は、WEBのアクセス解析機能を活用する方法もあります。WEBのアクセス解析機能は、自社サイトを訪問したユーザーの属性や行動を分析する機能のことです。IP解析を行えば、サイトへ流入したIPアドレスを辿ることができるため、企業を推定し、その企業に対し営業活動が行えます。

進め方②ターゲットに合わせたアプローチ方法を練る

どの企業に対しても一律のアプローチ手法では、新規顧客獲得にはつながらない可能性があります。ターゲットの性質や特徴に合わせてアプローチを考えましょう。

たとえば、規模が大きく、電話応対専任の社員がいるようなターゲット企業であれば、電話で最初からじっくり話をするのも有効でしょう。一方、小規模のターゲット企業であれば、簡潔かつコンパクトにアプローチするほうが効果的です。

なお、法人営業のアプローチ手段には大きく分けて「プッシュ型営業」と「プル型営業」の2種類があります。それぞれの具体例は後述しますが、これらの手段もシチュエーションごとに使い分けたり、組み合わせて使ったりすると良いでしょう。

進め方③自社の状況に合った営業方法を選択する

営業方法を選択するときのポイントは、自社のリソースなどを把握し、状況に合った方法を選択することです。1つのやり方を決めてやり続けるのではなく、状況に応じた営業方法を見直すようにし、常に今やるべき営業活動を見極めるようにしましょう。

新規顧客開拓の方法と戦略

法人営業のアプローチ手段には、大きく分けて「プッシュ型営業」と「プル型営業」の2種類があります。それぞれのメリットとデメリットを把握しておきましょう。

プッシュ型営業のメリット・デメリット

プッシュ型営業とは、新規顧客に直接アプローチをかける方法です。具体的には、ダイレクトメールやテレアポなどを行い、商品・サービスの魅力を伝えます。

プッシュ型営業のメリットは、短期間かつ低予算で成果をあげやすい点です。また、経営状況の良い企業に絞るなど、アプローチしたい顧客を選び、営業をかけられる点も魅力といえます。

一方、デメリットは、テレアポや飛び込み営業は疎まれることが多く、営業担当者の労力を要してしまうことです。営業担当者に負担が大きくかかることで、効率が悪くなる、人件費増加などの懸念もあります。

プル型営業のメリット・デメリット

プル型営業とは、市場に向けて自社商品・サービスに関する情報を発信してアプローチし、新規顧客のほうから自社に接触してもらう方法です。具体的には、プレスリリースやホームページ、SNSなどを用いて、商品・サービスを訴求します。

プル型営業の最大のメリットは、自社製品・サービスに興味をもっている顧客に絞って営業できることです。また、新規顧客側から接触してもらえるため、業務効率の向上や営業担当者の負担を軽減できます。

デメリットは、発信する情報を作成するために、コンテンツマーケティングやインターネット技術などに関する運用体制やノウハウが必要となる点です。これには多くの時間を要します。

プッシュ型営業の進め方

プッシュ型営業の進め方の具体例には、

• テレアポを実践する
• ダイレクトメール（DM）を送付する

があります。

プッシュ型営業の進め方の詳細と、アプローチ先リストの作り方を解説していきます。

テレアポを実施する

テレアポとは、「テレフォンアポインター」の略で、ターゲットとなる企業に直接電話をかけて営業することをいいます。

テレアポのメリットは、自社がアプローチしたい企業だけに絞って営業できることです。また、短時間・低コストで成約につなげられる方法といえます。

ただし、電話による営業のため、短時間で自社の商品・サービスの魅力を伝えなければなりません。次のステップにつなげられるようなトーク力を磨く必要が必要です。

ダイレクトメール（DM)を送付する

郵便や電子メールを使ってダイレクトメールを送付する方法も有効なプッシュ型の手段です。

郵便の場合は、カタログやチラシといった配布物を封筒に入れ、送付します。電子メールに比べて読んでもらえやすく、視覚的に訴えることができるという特徴があります。

電子メールの場合は、郵便のダイレクトメールに比べコストが抑えられ、一斉送信ができるのがメリットです。ただし、開封されない、迷惑メールと認知されてしまうなどのデメリットがあります。

プッシュ型営業のアプローチ先リストの作成方法

新規顧客開拓が成功するかどうかは、アプローチ先リストにかかっているといっても過言ではありません。ここでは、プッシュ型営業のアプローチ先リストの作り方を解説します。

リストの作成方法①各企業のホームページから連絡先を見つける

各企業のホームページは、サイトへ訪問したユーザーが必要な情報に素早くたどり着けるようにカテゴリごとにページが用意されているのが特徴です。企業情報等から連絡先の情報を取得します。

リストの作成方法②リスト収集ソフトの活用

コストはかかりますが、リスト収集ソフトを活用するのもひとつの方法です。リスト収集ソフトは、自動でリストを収集・作成してくれるため、業務効率がアップするのがメリットといえます。また、自社で作成したリストで漏れていたターゲットにもアプローチできるでしょう。

新規顧客開拓のためのリスト収集・作成ツールは数多く存在します。リスト収集・作成ツールを選ぶ際は、次のポイントをおさえておくと良いでしょう。

• 最新の情報が記載されているか
• 十分な企業分析が可能か
• データの重複はないか
• 運用の手間が省けるか

リストの作成方法③独自リストを購入する

独自リストを購入し、新規顧客開拓に活用することも可能です。独自リストの購入により、リスト収集の手間が省けるのが大きなメリットといえます。ただし、購入には大幅なコストがかかります。また、自社のターゲットに合ったリストではないこともあるため、慎重に購入するようにしましょう。

リストの作成方法④イベント出展企業の一覧を入手する

イベント出展企業の一覧もリスト収集に役立ちます。ターゲットと類似した属性や業種のイベントに出展する企業の一覧を入手するとよいでしょう。

プル型営業の進め方

プル型営業の進め方の具体例には、

• ホームページやブログの運営・強化をする
• SNSやソーシャルメディアの運用と強化をする
• ネット広告を活用する
• 出版やプレスリリースを活用する

があります。

プッシュ型営業の進め方の詳細を解説していきましょう。

ホームページやブログの運営・強化をする

自社のホームページやブログは、商品やサービスの魅力を伝える場でもあります。「問い合わせ」「資料ダウンロード」などへつなげるためにも、ホームページやブログの運営・強化は大切です。

また、リスティング広告やSEOなどの対策を打ち、自社サイトへと誘導して集客するのも有効な手段といえるでしょう。

ホームページやブログは、訪問者に魅力的に感じてもらえるようにデザインやコンテンツにこだわりましょう。また、更新して新しい情報を発信することも大切です。

SNSやソーシャルメディアの運用と強化をする

ホームページやブログのみならず、TwitterやInstagram・Facebook・YouTubeといったSNSやソーシャルメディアをマーケティングに活用するのも有効な手段です。活用する方法には、自社アカウントの運用とSNS広告の配信があります。

自社アカウントの運用は、各SNSやソーシャルメディアで自社アカウントを作成し、自社商品の魅力や従業員の働く姿、オフィスの雰囲気などを配信します。配信頻度が高いほど見てもらえるチャンスが広がるため、高い効果が見込めます。

SNS広告の配信とは、TwitterやInstagram・FacebookなどのSNS上に配信できる広告のことをいいます。特徴は、各SNSの持つ膨大なユーザーデータを活用した高度なターゲティングができることです。広告出稿費が必要となりますが、自社の見込み客層にリーチしやすいでしょう。

SNSやソーシャルメディアのメリットは、企業に勤める個人にアプローチがしやすく、間接的に企業に自社商品・サービスを知ってもらえる点です。中でも、FacebookとTwitterは、多くの経営者や個人事業主が情報収集ツールとして利用していることもあり、新規顧客開拓や自社商品紹介には最適なメディアといえます。

ネット広告を活用する

前述したSNS広告の配信は、ネット広告のひとつです。ネット広告はインターネットに張り出された広告のことで、SNS広告のほかに、リスティング広告・動画広告・ネイティブ広告・アフィリエイト広告・アドネットワーク(DSP)・純広告などの種類があります。

ネット広告を打つ場合は、費用対効果を考慮して自社に適した広告を設置することがポイントです。

出版やプレスリリースを活用する

出版物やプレスリリースを活用する方法もあります。

出版物には書籍や雑誌があり、作成にはコストがかかりますが、一度作成すればユーザーに読まれる限り半永続的に自社の認知やPRが可能です。

プレスリリースとは、マスコミなどの報道機関に自社の商品やサービス、新しい取り組み、イベントなどをニュースのように取り上げてもらい、拡散してもらうことです。コストがほとんどかからないのがメリットですが、自社の情報が取り上げられることが保証されているわけではないため、マスコミで取り上げられそうな話題性や利便性などを打ち出したプレスリリースを作成する必要があります。

紹介営業をする際のアプローチ方法



紹介営業とは、既存の顧客やセミナーなどで知り合った同業者、親族や知人・友人など、つながりのある人物から見込み客を新たに紹介してもらう営業方法です。メリットは、効率的に見込み顧客を獲得することができること、ある程度信頼された状態からアプローチをスタートできることが挙げられます。

紹介営業をする際のアプローチ方法を紹介していきましょう。

アプローチ方法①信頼関係を築く

紹介営業では、信頼関係が築けているかどうかが最も重要なことといえます。信頼関係なしでは、紹介営業は成り立たないのはもちろんのこと、良いものを紹介することすらできないためです。また、企業間での紹介であれば、話の規模や利害関係、責任にも影響が出てきます。紹介営業を獲得したい場合には、相手と信頼関係を築くことが第一歩です。

アプローチ方法②紹介営業をしていることを伝える

相手との信頼関係を築けたと確信した後に、紹介営業をしていることを伝えます。意外と盲点なのが、紹介営業をしていることを相手に伝えていないことです。相手に伝えなければ紹介してもらえるチャンスはほとんどありません。自社のニーズも含めて、紹介してほしいということをきちんと伝えるようにしましょう。

アプローチ方法③チラシやパンフレットなどの紹介ツールを使って依頼する

チラシやパンフレットといった自社紹介ツールを使って依頼する方法もあります。具体的には、チラシやパンフレットを社内で作成し、営業時に紹介を依頼するタイミングで「○○のような人がいたら紹介してください」と紹介ツールを渡します。見込み客を紹介してくれる可能性が高まります。

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新規顧客開拓で活用するKPIの代表例

KPI（Key Performance Indicator）とは「重要業績評価指標」といい、設定した目標に対する進捗を、具体的に数値化したもののことをいいます。新規顧客開拓で活用するKPIを設定すると、将来どれくらいの新規顧客が得られるのか予想でき、KPIと実績を比較することで改善点も見出せるのがメリットです。新規顧客開拓で活用する代表的なKPIは、以下の4つがあります。

1. 受注率
2. 商談創出率
3. リード創出率
4. 顧客獲得単価

それぞれの概要を解説していきましょう。

①受注率

受注率は、見込み客の数を踏まえ、どれくらいの割合で受注できるかを算出するものです。受注率の仮設定は、最低でもこれくらいは達成できるだろうという数値にしておくと良いでしょう。多くの企業では、受注率を10〜25%に設定しています。

②商談創出率

商談創出率は、アプローチした顧客を商談に持ち込める割合の数値のことをいいます。この数値は見込み客だと比較的高く、新規顧客開拓だと低くなることが多いです。また、プッシュ型の営業で獲得した新規顧客リストであれば、さらに低くなる傾向にあります。

③リード創出率

リード創出率は、アプローチをかけた顧客が見込み客になる割合の数値のことをいいます。受注率や商談創出率よりも難易度が低いことから、数値は比較的高めになります。なお、リード創出率は、プッシュ型営業よりもプル型営業で獲得した顧客の方が数値はアップします。その理由は、プル型で顧客を獲得した時点で自社に興味を持っている可能性があるためです。

したがって、リードを創出するためには、相手に興味をもってもらえるようなアプローチをすることがポイントです。

④顧客獲得単価

顧客獲得単価は、新規顧客を獲得するまでにかかった費用（コスト）の総額から算出します。なお、顧客獲得単価におけるコストには、広告費や人件費があります。

たとえば、コスト30万円に対し30名の顧客を獲得できたのであれば、顧客獲得単価は1万円になります。一方、コスト30万円に対し、1名の顧客しか獲得できないと、顧客獲得単価は30万円です。

顧客獲得単価を下げるには、そのコストに対して、数多くの顧客を獲得する必要があります。

新規顧客開拓営業と既存顧客営業はどちらが優先か？

新規顧客開拓営業と既存顧客営業はどちらを優先するべきか、ケース別に見ていきましょう。

ケース①成熟市場でビジネスを展開している場合

成熟市場でビジネスを展開している場合は、既存顧客営業を優先します。成熟した市場では、ほとんどの場合、自社を含めたいずれかの事業者による囲い込みが行われているためです。たとえば、他社が囲い込んでいる顧客を新規開拓営業で獲得することはハードルが高く、困難を極めるでしょう。また、時間や労力を無駄にする恐れがあります。

一方、既存顧客なら相手のニーズも把握しており、商談がしやすいのがメリットです。営業効率も高いため、成熟市場においては既存顧客の維持に努め、拡大できるよう営業に力を注いだほうが良いといえます。

ケース②新興市場でビジネスを展開し始めた場合

新興市場でビジネスを展開し始めた場合に優先すべきなのは、新規開拓営業です。新興市場でビジネスを展開し始めたばかりでは、市場規模や顧客となりうる企業がどの程度あるのかなどが不明です。また、自社の商品やサービスを利用してくれている顧客もいないため、まずは新規開拓営業で利用者を増やし、自社の認知度を上げることを優先しましょう。

新興市場でビジネスを展開し始めた場合の新規開拓営業では、プル型営業がおすすめです。プル型営業で情報を発信することにより、多くの人に自社のことや自社商品・サービスのことを周知することができます。

ケース③スタートアップ企業の場合

スタートアップ企業の場合、既存顧客はほとんどいないことが多いです。そのため、優先すべきは新規顧客開拓営業となります。コストをかけてでも新規顧客獲得へ向けてしっかり営業しましょう。

ケース④中堅・大企業の場合

中堅・大企業の場合は既存顧客を多く抱えていることから、既存顧客営業を優先するようにします。そもそも営業は、自社の利益向上が主な目的です。利益を向上させるためには、新規開拓営業にコストをかけるよりも、既存顧客を大切にしたほうが賢明です。

新規顧客開拓の成功ポイント

新規顧客開拓を成功させるポイントをご紹介します。

ポイント①営業効率化ツール活用して業務効率をアップさせる

マーケティング用語には「1:5の法則」というものがあります。これは、新規顧客を獲得するには既存顧客の5倍ものコストがかかるという法則です。しかしながら、企業の利益を上げ、成長するためには、新規顧客開拓が必要となります。新規顧客開拓には、いかにコストを抑え、時間を最小化できるかが鍵となるわけです。それを実現させるには、SFAやCRM、MAなどの営業効率化ツールを活用しましょう。

営業効率化ツールは多くの企業が提供しています。営業効率化ツールを選ぶ際は、次のポイントを参考にしてみてください。

• 効率化したい営業活動を絞る
• 自社の業種や規模が同じ企業の実績があるかを確認する
• 無料体験やデモを活用し、操作性を確認する
• 導入後のサポート体制を確認する

ポイント②同業他社の成功事例を分析し、自社に活かす

同業他社の新規顧客開拓成功事例を参考にするのもおすすめです。成功事例には、自社に活かせるノウハウがたくさんあります。たとえば、同業他社が提供している商品と自社の商品の類似箇所を比較し、どのように優位性を確保しているのかを分析します。そうすることで、商品内容の見直しやアプローチ方法の改善に役立てることができます。

ただし、販売戦略といった同業他社の情報を入手するのは至難の技といえるかもしれません。そのような場合には、競合調査会社を活用することも一案です。

ポイント③ターゲットに合った訴求点をはっきりさせる

新規顧客の開拓には、ターゲットに合った訴求点をはっきりさせることもポイントです。なぜならターゲットと訴求点がずれていると、魅力的な商品であっても売れないからです。また、新規顧客開拓の難易度も上がってしまいます。

ターゲット層が変われば、ニーズや悩みも異なります。そうなると、アピールすべきポイントや魅力を伝えるための切り口を変える必要が出てきます。ターゲットに合わせて切り口を変えることで商品が売れやすくなるということでもあります。新規顧客開拓には、ターゲットに合った訴求点をはっきりさせることで、成功する確率も向上します。

新規顧客を開拓したらリピーター販促も行いましょう

新規顧客の開拓には、デジタル販促なども有効です。自店舗を利用する顧客データを蓄積し、活用できるキャッシュレス決済手段が「独自Pay」です。「独自Pay」サービスである「Value Card」や「アララ キャッシュレス」は、自社専用の電子マネーの発行はもちろん、ポイントやデジタルギフト、販促、各種分析機能など、店舗のマーケティングに必要な機能を標準装備しています。

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新規顧客開拓を成功させよう

新規顧客開拓は、企業の成長には欠かせません。正しい営業戦略やアプローチ方法、ツールを活用して、新規顧客開拓を成功させましょう。